獨家專訪康那香(9919)總經理戴秀玲：廢水處理概念股!

Feb 09,20182687

完整的不織布生產製程，以及本身具備掌握機台的設計能力，除了支持康那香(9919)的自有品牌逐漸在市場站穩腳步之外，更是後來得以爭取到國際大廠代工訂單的關鍵。

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「一般而言，與外商的新合作案，通常都要2~3年的時間，但由於我們有機器的設計能力，因此只要1年到1年半的時間，就可以生產出符合客戶需求的產品，」她接著說，對於國際品牌廠商而言，要符合委外代工廠的條件，除了要穩定供貨、符合企業標準的生產線及產品之外，研發能力的配合，更是評斷是不是值得長期合作的關鍵。

「品牌廠丟一個概念出來，我們能夠從製程、機械與材料上面，快速完成產品的設計與生產，讓客戶可以更快速在市場提供新產品給消費者，增加競爭力，」戴秀玲直接點出康那香能夠自有品牌與代工並存的關鍵原因，「發展自有品牌的初期，在市場行銷上有很大的困難，因此當初決定專注在不織布的關鍵技術上，才有後來與國際品牌廠亦師亦友的關係，」

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康那香與國際大廠亦師亦友的關係，也延伸到對岸的市場布局，「我們是1997年開始進入中國，當初是OEM客戶想要跨入，但對中國市場又愛又怕，因此才找康那香一起前往開發，並選定上海作為華東市場的生產基地，」戴秀玲進一步表示，後來這塊與國際大廠合作開發的業務，奠定了一個很穩定的基礎，不管是對公司業績，或是利潤。

戴秀玲表示接下來，將會投入較多的資源，來發展自有品牌在中國市場的市佔率，目前已規劃約50人的團隊，負責大陸市場的行銷業務，團隊中除了3~4個高階主管是來自台灣之外，其餘成員皆採用純本土化的政策，「以前我們在中國市場的操作，是將台灣的業務調過去，但由於兩岸有不同的通路文化，與不同的消費者行為，因此很難用台灣的經營方式，去操作中國市場，」。

她進一步舉例說，相較於台灣消費者注重產品的品質，中國消費者反而較重視外觀與精緻包裝，至於產品的要求只要達到一定的標準即可；此外，在日本或台灣的消費者觀念裡，衛生巾表層一定要潔白，但到了大陸反而會添增例如中藥味、香味、或印刷等可能造成敏感與污染的成份在裡面，產品安全的認知兩岸確實差很多。

除了規劃本土化的行銷業務之外，在通路的選擇上，則會更著重網路的行銷，「這幾年，中國大陸實體通路的成本，已經高出台灣15%~20%之多，尤其二線品牌沒有像一線品牌的銷售額，通路商都會要求較高的上架費用，」她進一步解釋，反觀，網路平台的費用率，大約可較實體通路減少30%~35%的成本，因此減省下來的錢，便可多用在與消費者的關係經營上，例如舉辦活動、提高供贈品等實際優惠，目前康那香已分別在黑天貓商城與京東商城建立自有品牌的網路旗艦店，作為品牌形象的經營管道。

此外，面對紅色供應鏈崛起的威脅，戴秀玲分析台商要從開源節流做起，她進一步解釋，不織布產業的原料成本約占70%~75%，隨著國際原物料價格持續走跌，未來這部分還有下降的空間，不過另外25%~30%成本則考驗各家廠商在廠務、製程、管銷費用、與人事成本的控管能力。

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再者，開源的部分，台商應該要藉由長年所累積的研發能量，將自己轉往更高附加價值的產品來提升，以康那香為例，目前除了擁有約30人的研發團隊(台灣廠約20人，上海廠約7-8人，成都廠約2人)，持續利用不同不織布的特性，創造出更多日常衛生用品的運用，更開始跨入到其他領域的產品運用，例如適合各類型居家環境、工業場所使用的空氣過濾器的濾材，或醫院使用的拋棄式材料，與工業汙水處理等，「目前台灣醫院所使用的拋棄式材料，大部分還是從國外進口，但台灣廠商其實已經有能力提供成本更合理的替代品，」她表示，還有例如工業汙水的處理與回收利用，過去由於台灣的水費太便宜，因此推廣上確實有很大的困難，但近幾年由於水資源問題再度浮現，因此也讓康那香在這塊領域有了一些成果突破，其中2012年成功取得國內南部鋼鐵龍頭廠商中鋼1800頓廢水處理的工程，不僅開啟後續其他客戶的工程訂單，也看到了康那香在汙水處理的坪數效益上，是完全不輸給國際大廠。

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